業界の概要
税理士・会計士・弁護士・社労士等。中小事務所が多く、IT化・集客で差が出る領域。
税理士・公認会計士・弁護士・社労士・行政書士・司法書士など。中小事務所が圧倒的多数。電子帳簿保存・インボイス制度等の制度変更がビジネス機会、若手士業確保が経営課題。Web集客・専門特化・サブスク型顧問が業界トレンド。
業界構造 / バリューチェーン
①個人/法人クライアント→②士業事務所→③公的機関（税務署・法務局等）。
主要プレイヤー
ターゲット部署 / 役職
業界の主な課題（営業フックになる）
顧問契約の継続
IT化対応（電子帳簿保存等）
若手士業の確保
差別化
アプローチのコツ（テレアポ / LinkedIn 共通）
「集客支援（Web）」
「業務効率化（電子化）」
「採用支援」
商談トーク（受付突破 → 担当者接続 → クロージング）
受付突破
「代表先生にお取次ぎいただけますでしょうか。Web経由月20件の問い合わせを獲得された同業事務所さまの事例共有です」
「事務局長さま、電子申請対応で事務工数を月40時間削減した事例の件です」
担当者接続
「現在の集客は紹介中心ですか、Web 中心ですか？」
「電子帳簿保存・インボイス対応で顧問先のサポートはどう進めていますか？」
クロージング
「事例3事務所分をお送りします。次回30分のご相談いかがでしょうか？」
業界特有の反論パターンと切り返し
Q集客は紹介で回している
A紹介は信頼ベースで強いですね。一方、Web経由の問い合わせを月20件取れている事務所が増えてきています。Web経由比率を3割にした事例があります。
士業事務所代表向け
この業界に営業を仕掛けてくる主要競合
TKC・MJS
税理士向け業務システム最大手。
Money Forward・freee
クラウド会計で士業のあり方を変えた。
マイベスト・ミツモア
士業マッチングサイト。
業界経験者の暗黙知
💡インボイス・電帳法対応が顧問獲得チャンス
制度変更で中小企業が顧問依頼。事務所の差別化機会。
💡若手士業の獲得競争激化
資格者の絶対数が減少。採用力で差がつく。
💡特化型事務所が成長
相続・国際税務・スタートアップ等の特化で差別化。
業界タブー（避けるべき発言・行動）
🚫特定顧問先の話題
守秘義務に抵触する。
業界KPI ベンチマーク
税理士顧問契約単価
月3-5万円（中小企業）
弁護士時間単価
1-3万円
事務所粗利
40-60%
季節性 / 予算サイクル
12-3月の確定申告期、5月の決算法人多数で繁忙。8月・年末年始はオフ。
業界用語集
インボイス制度
2023年10月開始の適格請求書制度。中小に大きな影響。
電子帳簿保存法
電子取引データ保存義務化。
M&Aアドバイザリー
会計士・税理士の成長領域。
顧問契約
月額固定で継続支援。士業の収益基盤。
中業界一覧（5件）
SalesNow と統一。リスト依頼時に絞り込みに使用。
税理士
税理士事務所・税理士法人。
会計士
公認会計士事務所・監査法人。
弁護士
法律事務所。
社会保険労務士
社労士事務所。
その他専門系事務所
行政書士・司法書士等。