業界の概要
国内市場25兆円超。コロナ後の回復進むがコスト高で利益圧迫。チェーン化・デジタル化が生き残りの鍵。
国内市場25兆円超。ゼンショー・すかいらーく・日本マクドナルド等の大手 + 個人経営の中小店多数。コロナ後は回復基調だがコスト高（食材・人件費・電気代）で利益圧迫。インバウンド需要は急回復、テイクアウト・宅配が定着。Google マップ口コミ・SNS集客が経営の生命線になっており、現場対応 + デジタル発信の両立が必須に。
業界構造 / バリューチェーン
①食材調達（卸・市場）→②店舗（FC本部 or 個店）→③消費者。中食はBtoBがメイン。
主要プレイヤー
ターゲット部署 / 役職
業界の主な課題（営業フックになる）
食材原価高騰
人件費・最低賃金上昇
人手不足（深夜営業断念も）
インバウンド対応
テイクアウト・宅配対応
アプローチのコツ（テレアポ / LinkedIn 共通）
「人件費削減のシフト管理ツールご提案」
「集客（GoogleMapやSNS活用）」
「食材コスト最適化のご提案」
商談トーク（受付突破 → 担当者接続 → クロージング）
受付突破
「店長さまにお取次ぎいただけますでしょうか。FL比率を3%下げて利益改善した同業さまの事例共有です」
「採用ご担当者さま、外国人材含めた採用支援で稼働確保された事例の件でお電話しました」
担当者接続
「現在の食材原価率はおいくらでしょうか？仕入見直しの余地が見えるかもしれません」
「ホール・キッチンの人手不足はいかがでしょうか？業界平均と比較した分析をお送りできます」
クロージング
「店舗オペレーション改善の30分カウンセリング、無料で実施しております。来週ご都合いかがでしょうか？」
業界特有の反論パターンと切り返し
Q食材原価が上がっていて新規投資は無理
Aまさに食材費高騰の対策こそご提案できます。仕入の見直しで原価率2%下げられた事例があります。比較資料だけでもお持ちできますか？
店舗運営向け
Q集客は十分できている
A集客が強いのは何よりです。一方、客単価向上・リピート率改善で売上を伸ばせる余地があります。1店舗あたり月+10万円の売上UP事例があります。
本部 経営企画向け
この業界に営業を仕掛けてくる主要競合
食べログ・ぐるなび・Hot Pepper
予約・集客プラットフォーム3強。
TableCheck・OpenTable
予約管理システム。
リクルート（HotPepper グルメ）
集客プラットフォーム最大手。
Uber Eats・出前館
デリバリー2強。
業界経験者の暗黙知
💡FL比率60%が利益分岐点
食材+人件費が60%を超えると赤字に近づく。
💡Google Map口コミが集客の生命線
★3.8以上が一線。レビュー対応の有無で売上3割差。
💡食材高騰で原価率が年2-3%上昇
2022以降の物価高で経営圧迫。
💡深夜営業断念の店舗が増加
人件費・人手不足で22時閉店が標準化。
業界タブー（避けるべき発言・行動）
🚫メニュー指摘の直球
店主にとってメニューはアイデンティティ。改善は「+α」提案で。
🚫価格訴求のみ
飲食は感情消費。コスパだけでは響かない。
業界KPI ベンチマーク
FL比率
60%以下が健全
客単価
居酒屋3,000-5,000円、ファミレス1,500円
回転率
ランチ2-3回、ディナー1-2回
OTA手数料
予約サイト10-15%、フード配達15-30%
季節性 / 予算サイクル
12月の忘年会、3月の歓送迎会、4月の歓迎会、夏のビアガーデン期で売上集中。1-2月、7-8月の中盤、11月はオフシーズン。
業界用語集
FL比
Food + Labor 比率。食材費+人件費÷売上。60%以下が利益が残る目安。
客単価
1人あたり平均利用金額。
回転率
1日のうち1席が何回利用されるか。
OMO（飲食）
モバイルオーダー・予約・決済の店舗統合。
食材原価率
食材費÷売上。30%前後が標準、業態で差。
労働分配率
人件費÷粗利。50%以下が健全。
中業界一覧（15件）
SalesNow と統一。リスト依頼時に絞り込みに使用。
和食
日本料理・寿司を除く和食店。
カフェ
喫茶店・カフェチェーン。
居酒屋・飲み屋
居酒屋チェーン・個人店。
洋食・レストラン
イタリアン・フレンチ・ファミレス。
中食
お惣菜・お弁当販売。
スイーツ
パティスリー・カフェスイーツ。
焼肉・ステーキ
焼肉店・ステーキハウス。
中華・ラーメン
中華料理・ラーメン店。
給食
病院食・社員食堂・学校給食。
寿司
寿司店・回転寿司。
うどん・そば
うどん・そば専門店。
ケータリング
パーティー向けケータリング。
ファーストフード
マクドナルド・モスバーガー等。
宅食サービス
宅配食事サービス。
その他外食
屋台・移動販売等。