業界の概要
国内医療費45兆円超。高齢化で介護・医療需要拡大。診療報酬改定で経営圧迫されやすい。
国内医療費45兆円超、介護費12兆円超。武田薬品・第一三共・大塚製薬等の大手製薬 + 病院・クリニック・介護施設多数。診療報酬改定が経営に直結、医師・看護師・介護士不足が慢性的。電子カルテ・遠隔診療・介護記録のDX投資余力あり。薬価引き下げで製薬は研究開発効率化が課題。
業界構造 / バリューチェーン
製薬: ①研究開発→②治験→③承認→④製造販売→⑤医師処方。医療: ①患者→②医療機関→③保険者。介護: ①利用者→②施設/在宅サービス→③介護保険。
主要プレイヤー
ターゲット部署 / 役職
業界の主な課題（営業フックになる）
医師・看護師・介護士不足
診療報酬改定対応
医療DX（電子カルテ・遠隔診療）
薬価引き下げ
アプローチのコツ（テレアポ / LinkedIn 共通）
「医療事務効率化」
「採用支援」
「業務システム導入」
商談トーク（受付突破 → 担当者接続 → クロージング）
受付突破
「事務長さまにお取次ぎいただけますでしょうか。電子カルテ移行で事務工数を月120時間削減した同業さまの事例共有です」
「介護施設運営ご担当さま、外国人材活用で稼働確保した事例の件です」
担当者接続
「電子カルテは導入済みでしょうか？」
「介護スタッフの採用状況はいかがでしょうか？」
クロージング
「具体の事例3社分をお送りします。次回30分の打ち合わせをお願いできますか？」
業界特有の反論パターンと切り返し
Q医師がIT に詳しくないので新システム導入は難しい
A医師の関与を最小化する形で進められます。事務スタッフ主導で導入し、医師は最後に承認するだけの運用で成功している事例があります。
病院・クリニック事務長向け
Q介護スタッフ採用は外国人材も含めて手詰まり
A介護業界共通の悩みです。当社は特定技能・EPA含めた多角的採用支援で稼働確保した実績があります。具体的にどういうルートか10分でお話できますか？
介護事業者向け
この業界に営業を仕掛けてくる主要競合
富士通・NEC・SSI
電子カルテ大手3強。
武田・第一三共
国内製薬大手。
ベネッセスタイルケア・ニチイ学館
介護大手。
業界経験者の暗黙知
💡診療報酬改定が経営を直撃
2年に1回の改定で収益構造が変わる。事前情報収集が経営課題。
💡医師の関与最小化が導入の鍵
医師は多忙でIT に時間割けない。事務スタッフ主導が成功パターン。
💡介護報酬は地域差大
地域区分で2-25%の単価差。立地が経営を左右する。
業界タブー（避けるべき発言・行動）
🚫患者・利用者の個人情報
医療法・個人情報保護法で厳格。
🚫医療事故・行政指導の話題
信頼関係構築前は避ける。
業界KPI ベンチマーク
病院黒字率
20-30%
介護施設稼働率
90%以上が健全
薬局粗利
25-35%
季節性 / 予算サイクル
4月・10月の診療報酬・介護報酬改定タイミング。年末年始は外来減少、緊急入院増加。
業界用語集
診療報酬
医療行為への保険支払い。2年に1回改定、経営に直結。
DPC
急性期病院の包括医療費支払い制度。
CRO/SMO
Contract Research/Site Management Organization。治験受託/施設管理。
MR
Medical Representative。製薬会社の医師向け営業。
地域包括ケア
高齢者の在宅医療・介護を地域で連携する仕組み。
BCP（医療）
災害時医療継続計画。診療報酬加算の対象。
中業界一覧（12件）
SalesNow と統一。リスト依頼時に絞り込みに使用。
医療施設
病院・クリニック。
介護サービス
訪問介護・デイサービス・特養。
障害者福祉
障害者支援施設。
児童福祉
児童養護施設・保育。
医療機器
医療機器メーカー。
介護用品
介護用品メーカー。
調剤薬局
調剤薬局チェーン。
製薬
製薬会社・ジェネリック。
臨床検査・臨床試験
CRO・SMO等。
保険組合
健保組合・共済組合。
メンタルヘルスケア・産業医
産業医・EAP。
その他医療・福祉
上記以外。