業界の概要
インバウンド回復で大きく伸長。一方、人手不足・施設老朽化が課題。
インバウンド回復で大きく伸長中（年間訪日客3,000万人超）。一方で人手不足が深刻で、清掃・フロント・調理場の確保が課題。OTA（楽天トラベル・じゃらん）の手数料負担が重く、直販強化が業界トレンド。多言語対応・キャッシュレス対応が必須に。
業界構造 / バリューチェーン
①宿泊施設/旅行サービス→②流通（OTA・代理店）→③利用者。
主要プレイヤー
ターゲット部署 / 役職
業界の主な課題（営業フックになる）
人手不足（清掃・フロント）
インバウンド対応（多言語・キャッシュレス）
施設老朽化
OTA手数料負担
アプローチのコツ（テレアポ / LinkedIn 共通）
「予約管理システム」
「人材確保（外国人材含む）」
「直販強化（OTA脱却）」
商談トーク（受付突破 → 担当者接続 → クロージング）
受付突破
「支配人さまにお取次ぎいただけますでしょうか。直販比率を3割→5割に上げて利益改善した同業さまの事例共有です」
「人事ご担当さま、清掃・フロントの外国人材紹介で稼働確保した事例の件です」
担当者接続
「現在のOTA経由予約比率はおいくらでしょうか？」
「直近のRevPAR（客室単価×稼働率）はいかがでしょうか？」
クロージング
「直販比率改善の3ステップをまとめた資料をお送りします。次回30分のご相談いかがですか？」
業界特有の反論パターンと切り返し
QOTA経由で予約は埋まっている
AOTA は予約を埋めやすい一方、手数料15-25%が利益を圧迫します。直販比率を3割→5割にして利益率改善した事例があります。
ホテル・旅館向け
Q清掃スタッフが採用できないので部屋を増やせない
A清掃人材確保は業界共通の悩みです。当社は外国人材紹介も含めた採用支援で稼働率を改善した実績があります。
ホテル人事向け
この業界に営業を仕掛けてくる主要競合
楽天トラベル・じゃらん・Booking.com
OTA最大手3強。手数料15-25%。
Expedia・Agoda
インバウンド向けOTA。
JTB・HIS
リアル旅行代理店。
業界経験者の暗黙知
💡インバウンド回復で施設不足
2024-2026 訪日3,000万人超え予測。施設キャパが追いつかない。
💡OTA依存からの脱却が利益改善鍵
手数料15-25%が利益を圧迫。直販強化と組み合わせる。
💡清掃外注費が高騰
人手不足で清掃外注費が3年で1.5倍。
業界タブー（避けるべき発言・行動）
🚫特定の宗教・文化への配慮
インバウンド向けでは多文化対応必須。
業界KPI ベンチマーク
RevPAR
シティ8,000-15,000円、リゾート15,000-30,000円
稼働率
70-85%が健全
OTA手数料
15-25%
季節性 / 予算サイクル
GW・夏休み・年末年始・桜シーズン・紅葉シーズンがピーク。1-2月の閑散期、6月の梅雨はオフ。
業界用語集
OTA
Online Travel Agent。楽天トラベル・じゃらん・Booking.com等。
RevPAR
Revenue Per Available Room。客室単価×稼働率。ホテル経営の主要KPI。
ADR
Average Daily Rate。平均客室単価。
インバウンド
訪日外国人観光客。観光庁データで月次推移を追える。
PMS
Property Management System。宿泊施設管理システム。OTAと連動。
中業界一覧（5件）
SalesNow と統一。リスト依頼時に絞り込みに使用。
ホテル・旅館
宿泊施設運営。
海外旅行・海外留学
海外旅行・留学エージェント。
国内旅行
国内旅行代理店。
温泉施設
温泉旅館・日帰り温泉。
宿泊予約
予約サイト運営。